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第五十二章 销售体系
    面对各地有意代销的客商争先上门,摆在华夏摩托面前最主要事情就是销售网络的建立。Ω ┡  ww w.ん.到底销售网络要如何建立,需要华夏摩托的掌门人韩皓拍板。

    不建立销售网络,来年55万辆的销量目标无法完成。

    在这个摩托车生产出来就不愁卖的卖方市场下,包括嘉陵、建设这些大厂都是坐商模式,大户分销。以每个省,或者经济达省份又划分为几大区域,由对应代理商包销。谁给的钱多,谁给的钱快,就大批量包给谁。依靠计划经济时代跟各地国有背景汽贸公司合作,他们初步建立了覆盖全国大部分地区的销售网络。

    由于在央视露了面,华夏摩托出了名。现在全国各地省份已经有人找上门,主动要求包下所在省份的销售。这个模式好处就是厂家不用操心,只需要跟少数大户经销商打交道即可。缺点也很明显,就是厂家无法对销售网络进行控制。一旦市场行情不好,就容易积压货物在仓库。

    如果只是在摩托车市场捞一把就走,到时把挣到的钱投入汽车领域,韩皓现在完全可以不用考虑太多,直接参考大户代理制就好。

    韩皓之前修摩托时候就了解到顾客买了摩托回去,到时坏了维修是一大头疼的事情。另外打算购买某些品牌的摩托车,还需要跑到市区去,在虎山还没有店销售。现有摩托车厂家的销售网络不够接地气,显得高高在上。

    像都天京等大城市城区已经开始禁止摩托车上牌,在它们带动下其他城市也将加入行列,因此摩托车的广阔市场必将在农村。

    而且韩皓深受农村包围城市思想熏陶,觉得今后摩托车市场迟早会迎来大战,现在坐着办公室就有客商上门抢购的时光不会持续太久,只有建立起自己的根据地,才能在今后的激烈市场竞争中立于不败之地。

    他的目标就是直接建立厂家——基层经销商——顾客的直销模式。如此一来,减少了省级代理、市级代理等中间环节的成本,能够让厂家直面基层,进行扁平化的管理。最理想的状态就是华夏摩托到基层开直营店,通过自己的店卖摩托给顾客,把销售环节的钱也一起挣了。但在中国巨大的国土下,想要到每一个市,甚至每一个县依靠自己力量开直营店,光是人力、物力成本就是一个天大的数字,只能是理想主义。

    韩皓计划就是以县级为基层单位,在每一个县招募华夏品牌专卖的经销商。一个县原则上只招募一家经销商,由这个经销商负责本县的销售以及售后服务。这在当时中国绝对是一大创举,摩托行业前三甲厂家最多把渠道放在经济达的市一级,对县级渠道没有重视和直接控制力。

    只有扎根基层,建立起自己的根据地才能根深叶茂,韩皓自从打算进军整车起就一直在思考销售网络的建设问题。他看过地图,中国县级行政区域(包括区、县级市、县)一共有28oo多个,未来的目标就是把红旗插到每一个县级地盘上。

    建立基层根据地不是一朝一夕的事情,对经销商实力的考察也是重中之重,但市场机会一闪而过容不得你慢慢考察,以现在华夏厂的人力就算每天跑一个县,也得足足好几年才能完成。

    韩皓想了一共妙招,也是一共损招,期望成为华夏摩托县级独家经销商的客户必须承诺只专营华夏品牌,同时需要缴纳不菲的保证金。依照各省份经济达情况,他把各地分成三个级别。像浙海、苏吴、南粤这样的经济达地区,要想成为华夏摩托的经销商,必须缴纳5o万元的一级保证金。像齐鲁、豫南、豫北、江淮这般次达地区,二级保证金为3o万。最后是南桂、蒙北边疆地区,保证金最低为2o万。

    同一个县多人报名的话,采取面试问答的方式决定最终人选,优先选择愿意和华夏品牌一起成长的经销商。

    要迅铺开网络,这是没有办法的办法了,只好先把经销商圈进来,再一一甄别淘汰。

    县级经销商必须建立统一形象的店面装修,只允许销售华夏品牌摩托车,还得配备经过培训考核的维修人员。不允许串货,也不允许私自调价,确保整个价格体系平稳,掌控在厂家手中。如果违反了规则,就可以从保证金中扣除罚款。为了杜绝大锅饭,各经销商年底返点需要达到一定的年销量,销量越多返点越多,与销售额挂钩。

    这是韩皓参考了一些国外的先进经验,以及经公司员工讨论得出的方案,具体还需要在实施后一一完善调整。

    听说要缴纳保证金,有一些人打起了退堂鼓,毕竟几十万的金额不是小数。反倒留下来的客商热情愈高涨,尤其听说了可以单独垄断一个县的生意,他们更加看好华夏摩托的展前景。

    以一辆车有15oo——18oo元利润计算,扣除开店成本人工,生意好的话一年时间就能够回本,而且保证金届时退网不干的话华夏厂承诺会在三个月后返还。

    韩皓想不到他这一招保证金举措,居然还有意外的功效,就是无偿募集到大笔资金。单单浙海省,将近9o个区县,某些面积大人口多的县还被拆分成2个区域,就募集到了3ooo多万元。

    因为本部就在浙海,所以浙海是最早进行经销商网络建设的省份,接下来就是苏吴、南粤省。尽管定下全国招募经销商,但总不能一蹴而就,总要逐步推进。

    其他新厂商喜欢从经济欠达地区开始培育市场,因为在销售圈内一直有种说法就是“得三北者成诸侯,得京沪者霸天下”。三北就是东北、华北、西北,这些都是中国经济相对处于中游的地区,人口众多幅员辽阔,不会遭遇太强的竞争,容易切入市场。京沪就是天京跟沪江市,它们身为中国最大的两个大都市,有着表率作用。能在京沪站稳脚跟,那么再到外地展自然一马平川。

    韩皓反而行之,直接从浙海、苏吴、南粤省经济展上游地区开始进军,因为京沪毕竟已经不准摩托车上牌。因为踏板车的用户主要是女性,而这些地区女性的消费能力强,市场也正处于阶段,不用担心面临太大的竞争。其实虽然没有谈及天京、沪江,但实际上这两个城市郊区的经销商还是跑来拿走了销售权,只不过跟其他大省份相比,数量就少得可怜。

    每谈成一个地区,韩皓就在办公室的大地图画上红点,表明自己占领了这个区域。弄得他有一种运筹帷幄之中,决胜千里之外的错觉。

    本来不想成立省级公司,但韩皓最终现省级公司还是绕不过去,只不过这些省级公司并非销售代理,而是负责物流运输、市场巡查、营销指导三大工作。

    因为物流不够达,为减少运输成本,韩皓还得让省级分公司承担物流配送任务。为了巩固市场价格体系,检查专营店是否按照厂里要求进行促销活动,做好售后服务,省公司将派专人进行巡视。许多经销商都是原来夫妻店演变而来,因此在市场营销、正规化管理方面还存在不足,需要厂商派人到现场指导。

    这些工作都将由省级分公司主导,公司的员工都将隶属于华夏厂,由其直接任命派驻工资进行管理。

    在虎山县,华夏厂开出了第一家示范店,整个店铺明亮大方,印有华夏牌商标1ogo随处可见,正大门上方就是“华夏摩托特约经销商——虎山店”。店铺配备了一名销售顾问,一名修理技师,还准备了一辆试驾踏板车辆供客人体验。

    但凡新招募的经销商都一律来到这家示范店参观学习,由于经销商受教育程度不高,任凭你说得天花乱坠,不如让他现场一看究竟懂得回去后要如何复制。

    这家示范店的老板就是庞爱国和韩雨,在韩皓的支援下,他们拿出了5o万保证金,成为第一个入网的经销商。因此,整家店铺都是依照韩皓心目中的形象打造,成为华夏摩托的示范店。

    庞爱国这些天笑得嘴巴都合不拢,店里的生意实在太好了。一的顾客前来下定金,还有许多经销商前来学习取经,让他感受到久违的人生惬意。要不是对供货数量有所控制,庞爱国恨不得把华夏厂的仓库都一起搬过来统统卖掉。

    之前尝试销售踏板车加上私自加价才挣个8oo元,现在为了补偿经销商的投入,韩皓把整车的出厂价和零售价给到了18oo元的利润空间,足以弥补经销商的投入和运营成本,还保证了丰厚的利润。

    华夏厂说过要跟经销商一起成长,所以不会只顾自己吃独食,适当让利给替自己打江山的合作伙伴。

    在经销商网络起步之时,工厂那边又传来了大消息等着韩皓处理。
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